Verhouding of transaksie? Die kuns agter verkope

Deur Marisha Hermann

Wanneer jy iets verkoop, het jy die keuse om ʼn eenmalige transaksie te beklink of om ʼn verhouding te bou wat langtermynvoordele inhou. Dit is natuurlik meer waardevol om op verhoudingsbou te fokus eerder as die onmiddellike wins voor jou. Hier is ʼn paar wenke om jou te help om jou produk op ʼn meer persoonlike wyse te verkoop.

Ken jou produk

Dit is sinneloos om iets te probeer verkoop wat jy self nie ten volle verstaan nie. Onthou, jy bied nie net ʼn produk aan nie, jy bied ʼn oplossing vir iemand se probleem. Jy moet sélf die probleem wat jou produk aanspreek, duidelik verstaan. Daarmee saam moet jy ook jou teikenmark ken en verstaan. Wie sal jou produk gebruik? Waarom sal hulle dit gebruik en wanneer? Byvoorbeeld, sal oom Koos wat elke middag ná werk op die bank wil gaan lê, werklik aanklank vind by ʼn fiksheidshorlosie wat sy aantal treë tel? Verstaan die konteks waarin jou produk pas. Waarom moet mense jou produk – jou oplossing – bo ʼn ander kies?

Wanneer jy jou produk én jou teikenmark ken, sal jy beter kan bepaal aan watter individue of organisasies jy jou produk kan bemark.

Vooraf-navorsing oor die organisasie

Voordat jy ʼn organisasie nader, is deeglike navorsing noodsaaklik. Wie is die organisasie en watter dienste of produkte bied hulle? Wat dink jy is hul strategie en behoeftes? Ontleed hul gehoor en vergelyk dit met jou oplossing. Sal dit by mekaar pas? Slegs dan moet jy ʼn afspraak maak vir ʼn gesprek.

Bou ʼn verhouding met die organisasie

Wanneer jy met ʼn organisasie vergader, is jou voorkoms, maniere en waardes alles deel van jou aanbieding. Hierdie gesprekke hoef nie noodwendig by ʼn kantoor plaas te vind nie – ʼn koffiewinkel kan byvoorbeeld help om ʼn ontspanne atmosfeer te skep. Hou in gedagte dat die organisasie nie net in jou produk inkoop nie, maar ook in jou as persoon.

Moenie aanneem dat daar iets fout is in die organisasie nie of dat slegs jóú produk die oplossing is nie. Die doel is om ʼn verhouding met die organisasie te bou. As jy nie ʼn verhouding bou nie, kan dit toekomstige sake belemmer. Moenie die gesprek uitsluitlik oor jou produk maak nie. Luister na die organisasie en gesels saam. Behandel die persoon met wie jy gesels as ʼn mens, nie net soos nog ʼn nommer met geld nie. Maak seker wat hul behoeftes, strategieë en doelwitte is – en hul drome. Kan jy aan daardie behoeftes voldoen of kan jy hulle verwys na iemand wat kan? Wanneer jy netwerke deel of iemand verwys, kan dit alle betrokke partye bevoordeel.

Die maatskappy sal waarskynlik jou vriendelikheid en behulpsaamheid onthou en in die toekoms dalk weer op jou knoppie druk. Dit is ook nodig om te besef wanneer om terug te tree. As jou oplossing nie gaan werk nie, erken dit.

Slegs sodra jy seker is dat jou oplossing geskik is, kan jy voortgaan om oor die begroting te gesels.

Handhaaf die verhouding

Noudat julle mekaar ontmoet het, is dit belangrik om die verhouding te onderhou. Maak notas van belangrike datums, soos die persoon se verjaarsdag, en wens hulle geluk. Let op die besonderhede tydens die gesprekke en volg op – vra oor hul seun wat hou van jag of hul dogter se perdry. Handhaaf die persoonlike verbintenis en vermy outomatiese boodskappe. Wens hulle geluk met prestasies. Stuur vir hulle soms koffie na hul kantoor toe. Bied hulp aan as probleme of onsekerheid ontstaan, selfs al beteken dit dat jy hulle na iemand anders moet verwys wat kan help. Daarom moet jy ʼn groot netwerk van verhoudings hê.

Suksesvolle verkope kom met ervaring, daarom is dit noodsaaklik om altyd bereid te wees om te leer. Ná elke suksesvolle transaksie, of mislukte geleentheid, is daar altyd iets om te verbeter vir volgende keer!

Sluit vandag nog aan by Solidariteit se Kommunikasie- en Bemarkingsnetwerk en bemagtig jouself nóg verder. Solidariteit stel jou werk eerste.