Wat kliënte regtig wil hê vs. wat verkoopspersone dink kliënte wil hê

Suksesvolle verkope gaan nie net oor ʼn uitstekende produk nie, maar oor die vermoë om jou kliënt se werklike behoeftes te verstaan en daaraan aandag te gee. Verkoopspersone verstaan dikwels nie presies wat hul kliënte régtig wil hê nie, en dit lei tot verlore geleenthede en ontevrede kliënte. Lees hier meer oor hoe jy as verkoopspersoon aannames kan vermy, aandagtig kan luister en jou verkoopsaanbiedings met die kliënt se verwagtinge kan belyn om groter sukses te behaal.

Deur Kyla-Ann du Toit

In die sakewêreld is suksesvolle verkope nie net op ʼn goeie produk of diens gebaseer nie, maar op ʼn diepgaande begrip van die kliënt se werklike behoeftes. Daar is te dikwels ʼn gaping tussen wat kliënte régtig wil hê en wat verkoopspersone dínk hulle wil hê. Hierdie wanpersepsie kan tot verlore verkope, ontevrede kliënte en ʼn swak reputasie vir die onderneming lei.

Verwagtinge teenoor werklikheid

Verkoopspersone werk dikwels met aannames oor hul kliënte se verwagtinge. Hulle glo moontlik dat ʼn produk se kenmerke die belangrikste verkoopsaspek is terwyl kliënte eintlik op soek is na oplossings vir hul spesifieke probleme. Hierdie wanverhouding tussen verwagting en werklikheid is een van die grootste uitdagings in verkope.

Hier is ʼn voorbeeld: ʼn Verkoopsman bied ʼn nuwe boekhoudingstelsel aan ʼn kliënt en fokus op die gevorderde tegnologie agter die produk. Die kliënt, daarenteen, is meer bekommerd oor hoe maklik die stelsel by hul bestaande prosesse geïntegreer kan word. As die verkoopsman nie na hierdie behoefte luister nie, verloor hy moontlik die kliënt se vertroue en uiteindelik die kliënt se besigheid.

Wenke oor hoe om beter na jou kliënte te kan luister

1. 1. Lees jou gehoor: Dit is noodsaaklik om tyd in te ruim om jou kliënt se spesifieke behoeftes te verstaan. Stel vrae soos: “Wat is die grootste uitdaging wat jy tans ervaar?” of “Wat sal vir jou die meeste waarde bied?”
2. 2. Luister aandagtig: Vermy die versoeking om te aanvaar dat jy weet wat die kliënt wil hê. Herhaal en bevestig wat hulle sê om te verseker jy verstaan reg.
3. 3. Belyn jou aanbod met die kliënt se behoeftes: Moenie net die produk se kenmerke lys nie; wys eerder hoe dit spesifiek die kliënt se probleem kan oplos.
4. 4. Vermy generiese verkoopsaanbiedings: Pas jou aanbieding by elke kliënt se unieke behoeftes en omstandighede aan.
5. 5. Leer uit vorige foute: Verkoopspersone moet bewus wees van vorige verlore verkope en ontleed waarom dit nie suksesvol was nie.

Lees hier meer oor die sielkunde agter verkope.

Moontlike gevalle van verkeerde aannames

1. 1. Die tegnologie-fout: ʼn Maatskappy bied ʼn nuwe sagtewarepakket aan ʼn onderneming, maar fokus op tegniese besonderhede eerder as gebruikersvriendelikheid. Die kliënt verkies eenvoud bo kompleksiteit en kies ʼn ander verskaffer.
2. 2. Die kostepersepsie: ʼn Verkoopspersoon glo dat kliënte altyd die goedkoopste opsie wil hê, maar sommige kliënte verkies gehalte en bykomende dienste bo slegs ʼn lae prys.
3. 3. Die emosionele verbintenis: ʼn Verkoopspersoon dink dat logiese argumente oortuigend is, maar kliënte koop dikwels gebaseer op emosionele faktore soos vertroue, sekuriteit of gemak.

Die weg vorentoe

Om ʼn suksesvolle verkoopspersoon te wees moet jy jou kliënte se verwagtinge realisties meet en hul benadering aanpas om regtig waarde te bied. Dit verg ʼn kombinasie van navorsing, luistervaardighede en aanpasbaarheid.

Solidariteit se Kommunikasie- en Bemarkingsnetwerk bemagtig jou in jou beroep, sodat jy groeigeleenthede kan ontdek, jou netwerk kan uitbrei en in jou beroep kan uitstaan. Sluit vandag nog by jou aanlyn beroepsgemeenskap aan en raak tuis by Solidariteit!